4月17日 増税後も桃栗柿屋！

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4月17日　増税後も桃栗柿屋！

投稿日：2014.04.17

こんにちは！代表の野々村です。本日も致知からお送りします。おすすめ！人間学を学ぶ月刊誌「致知」はこちらhttp://www.chichi.co.jp/ 「売るのをやめたら売れるようになる」小林一光（アイ・タッグ社長） ※『致知』２０１４年５月号特集「焦点を定めて生きる」でも、一番困難に直面したのはその次の年でした。５年間は成功したい、トップになりたい、この会社に勝ちに来たという自分の欲だけでも何とか上手くいったんです。だけど、６年目に急に売れなくなってしまった。ある時、訪問先の社長に「経営にとってはこういう保険が必要なんです」と熱弁を振るっていたら、「おまえに経営の何が分かるんだ！」と怒鳴られて、社長室から叩き出されたことがありました。お客様から叱られたり、出入り禁止になったり、そういう失敗が続いたんです。結局、驕りですよね。エグゼクティブになったことで勘違いしていたんだと思います。変なプライドを持ってしまったために、周りにも自分を曝け出せない。本当にあがいてあがいた一年間でした。 ――そこをいかにして乗り越えられたのでしょうか。ある時、尊敬する先輩からこう言われたんです。「売ることをやめて、とにかくお客様のためだけにやりなさい」どん底にいた私にとっては本当に衝撃的な言葉でした。その時に、自分の商売とは全く関係ないことでも全部、何でもいいからお客様のお役に立とうと決意したんです。例えば、車を買いたいって人がいたらより安く買えるディーラーを紹介する、人材を求めている経営者には若い人を紹介する、息子さんがサッカーをやっていると聞いたら好きなプロ選手のサインをもらってくる。プライベートなことも含めて、とにかく目の前にいる人に貢献していきました。 ――相手の悩みや期待に徹底的に応えていかれたのですね。ただ、最初はどうやって役に立てばいいのか分かりませんでした。そこでまずはお客様の情報を集めようと。それまでは営業というのは喋る仕事だと思っていたのでマシンガントークをしていました。それでも昔は決まっていたんです。ところが、売れなくなった時に参加した経営セミナーで学んだのは「とにかく人の話を聴く」ということでした。人間は話すのと聞くのと、どっちが好きかっていったら話すことが好きな人のほうが圧倒的に多いと。そこで初めて聴くことの大切さに気づかされ、それからは何を聴くか、何を質問するかを考えるようになりました。 ――質問して情報を引き出すと。出身地や出身大学、趣味、家族構成、いろんなことを聴いて、その情報を「見込み客発見ノート」に書き留めていきました。その上でお客様が何に困っているのか、何に関心があるのかを探して役に立つ。それを実践していったら、やっぱりお客様から返ってくるわけですよ。「どうせ保険に入るんだったら、君は信頼できそうだから、じゃあお願いしようか」って。どんどん人の役に立つうちに、向こうからどんどん声が掛かるようになって、ストレスもなくなっていったんです。５年目までは常にストレスとの闘いでした。言わば、狩猟型です。お客様を追い求めて、追い求めて、捕まえて契約をもらう。だとすれば、７年目以降は完全な農耕型。種を蒔いて、お客様を育てて、最終的には向こうから声が掛かる。だから、売るのを一切やめたんですね。そうしたら売れるようになった。７年目から復活してきて、９年目で全国トップになり、翌年には全世界の生命保険のトップクラスで構成されるＭＤＲＴのＴＯＴ会員資格を得ることができたんです。２００３年、３７歳の時でした。そして、１１年目にマネジャーになり、翌年にはチームの業績を日本一にすることができました。 ――入社時に掲げた目標をすべて達成されたのですね。軸足をすべてお客様のために移した時に初めて、それまでずっと越えられなかった壁を越えることができた。それがトップに立てた要因であり、私の原点でもあるんです。だから、いまはそういう指導をしています。売るのをやめたら売れるようになる。お客様から選ばれなさいって。いかがでしたでしょうか？この方のマネをそのまましても無理でしょう。参考にし自分のやり方を見つけ出すべきだと思います。【あとがき】東京に行ったときに老舗の喫茶店に入りました。コーヒーが８００円もします！ビックリ。でも満席で、待ちのお客様もいました。美味しすぎるホットケーキといただきました。コーヒーカップが小さくて量が少ない。お代わりするには高すぎるなーと思っていたら、お代わりはいかがですか？と来てくれました。無料なんですねー(^^)５杯も飲んじゃいました！